DICAS DA GRAZI PARA AGILIZAR A VENDA DO SEU IMÓVEL

Sempre me chamou a atenção do porque alguns imóveis vendem tão rapidamente, mesmo em períodos de crise, enquanto outros se mantêm por muito tempo no mercado.

Em primeiro lugar, e acho que o fator mais importante, é o proprietário estar seguro de que realmente quer vender, pois muitas vezes em uma conversa inicial, é comum sentirmos que esse cliente que nos procurou não está pronto, não conseguiu se apegar a essa ideia de mudança, ou seja, não “desapegou” do seu atual momento de vida.

Pode ser por questões emocionais, dificuldade em desapegar de um imóvel que pertenceu a um ente querido, dificuldade em mudar o padrão de vida (se o caso for por questões financeiras) etc.

Sendo dessa forma, por melhor que seja o trabalho que o corretor venha a fazer, ele não terá êxito.

Listei abaixo alguns itens que podem ajudar a aumentar a liquidez de um imóvel, acredito que a somatória de pequenos detalhes podem gerar a velocidade maior na venda:

1 – FORMAÇÃO DE PREÇO

É importante que o proprietário chame um corretor especialista que atue na região do imóvel dele. Esse corretor está imerso no dia-a-dia desse bairro, negociando, visitando imóveis. Ele com certeza terá as informações necessárias e os números reais praticados para ajudar esse cliente na avaliação desse imóvel.

No momento em que definimos o preço, é muito comum esse proprietário colocar uma resistência, mas é importante lembrar que tudo depende do timing, da pressa em comercializar o imóvel, pois uma vez que esse valor é alavancado, maior tempo esse produto poderá ficar na “prateleira”, então, tudo também vai depender de uma equação entre tempo de necessidade de venda X valores praticados na região.

Financeiramente um imóvel parado representa um custo financeiro: as taxas de condomínio e iptu somadas ao custo do dinheiro. Uma vez esse recurso aplicado, sem o custo das taxas, já justificaria aceitar uma proposta por um preço menor. Enfim, é fazer contas!

2 – CRIAÇÃO DE UM “MODELO DECORADO”

Todos sabemos o quanto as incorporadoras e construtoras investem no famoso modelo decorado, não é mesmo?

O objetivo é emocionar, gerar uma impressão positiva, isso vale também para o mercado de imóveis usados, temos que gerar esse impacto emocional positivo.

Alguns exemplos que gosto de destacar:

• Se é uma casa com crianças, tente ao máximo manter os brinquedos organizados em um único ambiente ou em um quarto fechado.

• Se é uma casa com cães ou outros animais, temos que respeitar as pessoas que não curtem. Outro dia estive com um casal visitando um apartamento e no momento que a funcionária abriu a porta, os clientes levaram um susto, pois os cães pularam abruptamente. A cliente ficou bem incomodada com essa situação. Eu pessoalmente amo animais, mas temos que respeitar todos.

• Se o imóvel está vazio, mantenha-o sempre limpo. Se está cheio de buracos na parede, passe uma massa e faça uma pintura. Isso vai gerar uma ótima impressão!

• Se o imóvel está mobiliado ou o cliente está morando nele, o bacana é manter tudo organizado e arrumado, como camas feitas, banheiros organizados, flores no vaso etc.

• No momento da visita, melhor ainda seria passar um spray aromatizador e ligar um som ambiente. Esses detalhes fazem toda a diferença, de verdade! Experiência própria!

Uma vez um amigo entrou em contato comigo desesperado, pois precisava vender o apartamento que estava “encalhado”.

Era aqui nos Jardins, bem localizado, com cozinha integrada bacana, mas tinha uma vista para o prédio do lado.

Antes mesmo de conhecer o apartamento já tinha detectado que as fotos dos anúncios estavam muito mal feitas e não valorizavam o imóvel.
Fui conhecer pessoalmente para fazer um diagnóstico e detectei alguns outros pontos negativos:

• O hall de entrada tinha uma cor com textura bem fora de moda e já gerava uma má impressão logo de cara.

• O apartamento estava vazio, não ajudava os interessados a imaginar uma ambientação.

Além de buracos nas paredes dos quadros e pintura antiga, tudo isso gerava uma má impressão.

Falei para esse proprietário investir na pintura do imóvel, mudar a cor do hall e tirar aquela textura, comprar um tapete e colocar um sofá com uma planta para fazer uma ambientação.

Depois de pronto fiz umas fotos bem melhores. Fiz ângulos diferentes, pegando uma pequena parte da vista da sala que dava para uma árvore e usei como foto chamariz. Resultado disso tudo: em dois meses o imóvel foi vendido!

3 – DEIXAR PRÉVIA AUTORIZAÇÃO NA PORTARIA

Quantas vezes nas minhas épocas de corretora fiquei com o cliente aguardando a autorização que o proprietário havia esquecido de passar à portaria, ou mesmo sem deixar avisado aos funcionários. E várias das vezes estava chovendo!

4 – DEIXAR LIBERADA A ENTRADA PELO ELEVADOR SOCIAL, BEM COMO DISPONÍVEL A CHAVE DA ENTRADA SOCIAL

Quantas vezes tive que entrar pelo elevador de serviço, entrando pela cozinha para mostrar o imóvel, sem contar as vezes que precisava aguardar a retirada do lixo e entrava no elevador com cheiro bem desagradável.

5 – FOTOS BOAS PARA VALORIZAR O SEU IMÓVEL

As fotos são o chamariz pera levar o cliente a clicar no imóvel nas mídias sociais, o canal de comunicação mais eficaz hoje.

Escolha uma imobiliária que tem esse cuidado com a questão da fotografia e divulgação nas mídias.

Tenha também a preocupação em deixar o imóvel organizado no dia que farão as fotos, isso faz uma super diferença.

Ainda existem os proprietários que não liberam fotos e nesse caso as chances de gerar liquidez são baixíssimas.

A era digital mudou o comportamento do cliente comprador, o mercado mudou!

6 – DADOS CORRETOS DO IMÓVEL

Quantas vezes constatamos a divergência de dados quando tiramos a matrícula atualizada.

É importante que o proprietário tenha em mãos documentos que comprovem os números para apresentar ao corretor (matrícula, condomínio, iptu).

Esse é um dos itens de extrema importância que muitas vezes gera frustação no cliente comprador que tinha um número em mente e é surpreendido com um novo valor.

Aqui há um grande risco de perder o negócio.

7 – ÁREAS EXTRAS DE DIREITO EXCLUSIVO DE USO

É muito comum nos imóveis como coberturas, térreos com área externa ou unidades com áreas extras exclusivas.

Na maioria dos casos, nos imóveis antigos, essas áreas não são “regularizadas”.

Às vezes consta em ata de condomínio o direito de uso exclusivo, às vezes não.

É muito importante que o proprietário informe o corretor sobre a condição dessa área, pois muitas vezes o cliente comprador viu um preço de metro quadrado de uma metragem contabilizada a partir dessa área e quando é informado posteriormente que não está contabilizada oficialmente, desiste do negócio.

O corretor sendo informado previamente da condição, já oferece ao cliente nesse formato, o que muda completamente o cenário da negociação, pois essa questão não será surpresa!

Já tive várias vendas de apartamentos nessa condição e sempre levei essa informação antes da visita acontecer.

8 – A DOCUMENTAÇÃO ESTÁ EM ORDEM?

Outro dia perdemos um negócio exatamente por essa questão. O comprador, em visita, perguntou ao proprietário se a documentação estava toda em ordem e ele respondeu positivamente.

Quando fomos levantar os documentos, vimos que tinham inúmeros problemas, desde dívida de condomínio, iptu, até problemas de outras naturezas.

Informamos o interessado e ele ficou totalmente mal impressionado, desistindo do negócio.

É muito importante que o proprietário abra ao corretor a real situação, pois muitas vezes são questões sanáveis juntamente com a venda do imóvel. O corretor já ciente informa ao cliente e ele vai visitar já sabendo da situação. O efeito surpresa gera efeitos bem negativos.

9 – FACILIDADES NEGOCIAIS

De uns anos para cá o mercado mudou de comportamento. Em 13 anos de mercado imobiliário eu nunca tinha feito uma permuta, era como ganhar na loteria.

De dois anos para cá, 25% das nossas negociações envolveram permuta. No caso, as permutas envolveram imóveis que valiam uma média de 30% do valor total da venda ou até um pouco mais. Às vezes é uma solução para mudar de posição, sair de um imóvel maior, com menos chances de venda, para um menor, com maior liquidez.

A flexibilização do prazo de pagamento também pode viabilizar e aumentar as chances de fechamento de negócio.

10 – MELHOR HORÁRIO DE VISITA

Informe o corretor qual o melhor horário e dia para as visitações. Levando em conta a incidência de sol nos ambientes, que não seja a hora da faxina, das crianças em casa, que não seja horário de saída de escola, ou de recreio, se for o caso. O proprietário é o maior conhecedor dos detalhes que podem fazem a diferença.

11 – VAGA DE GARAGEM

Geralmente, nos prédios mais antigos, a questão da vaga pode ser um entrave.

Já perdi negócio quando informei ao proprietário que as vagas não constavam em matrícula, estando somente na convenção de condomínio.

Tive outro caso que nem na convenção constava.
Sim, em alguns prédios antigos dos Jardins e Higienópolis já me deparei com essa questão.

É importante que o proprietário tenha em mãos também a questão documental em relação às vagas.

O mais importante de tudo é a transparência em relação a todo e qualquer processo documental, pois uma vez esse corretor já informado previamente da situação, passará ao cliente, e este já vai na visita ciente das condições apresentadas.

Essas são algumas dicas que achei importante compartilhar. Se esqueci de algum item importante, deixe seu comentário.
Espero que tenha ajudado de alguma forma!

Bons negócios!